销售是一门艺术、科学,要善于找到顾客的关键按钮。

——乔·杰拉德(世界上最伟大的推销员)

“销售”作为最古老的一个职业之一,在人类文明发展进程起到了重大作用。早在距今六、七千年前的人类原始时期的母系社会,就有氏族公社之间用“以物换物”的形式进行商品贸易,满足各自的需求。

公元前6世纪到3世纪左右,迦太基人靠着强大商业和销售能力在地中海沿线进行贸易往来,极大促进了地中海文明的发展,打通了亚洲、欧洲、非洲的经济和文化交流。

到了现代社会,销售这个工作的魅力一点没有衰减,反而由于物质的极大丰富化、品类的细分化和专业化、消费者的选择越来越多元化,肩负着“把合适的产品或服务带给合适的客户”使命的销售工作越发显得重要。

电子商务的兴起看似是要颠覆和取代传统线下销售人员,但是正如全球最有魅力最成功的实体书店“茑屋书店”创始人增田宗昭先生所说的茑屋创办理念——“越是在网络时代,由人传达的价值就越重要”,不管互联网和未来AI人工智能如何强大,只要销售人员坚持秉承传达人的价值,他们不仅不可取代而且会创造卓越业绩。茑屋书店里的销售人员其实已经不是传统意义的推销员或展示员,而是“生活方式提案顾问”,他们为顾客提供互联网无法达成的“美好生活方式解决方案”。

那究竟怎样能做到“传递人的价值”的超级销售顾问呢?这个问题也是有着92年历史的领导型珠宝品牌的门店销售精英们所关心的问题。

随着珠宝业的新品牌不断涌入,竞争不断加剧,再加上互联网销售的强劲冲击,线下门店销售遇到前所未有的挑战:

1、如何让顾客更信任我?

2、需要了解如何抓到顾客的需求点,消除她的防御心理并获得信任;

3、如何开拓新客户、抓住顾客心理、提高成交率?

4、顾客看了很久一定要去对比其它店,才看我们第一家;

5、怎样更高效挖掘出具有高消费能力的顾客?

6、无顾客沟通并且多次追踪仍无法促单;

7、销售上急需解决的是老顾客的维护及90后00后方式;

8、当客人议价时无法满足到客人的预期价格如何达成交易;

9、如何搞定高客单价大客户?如何签百万大单?

10、对比同行,我们的优惠力度没有优势,有部分的顾客我们眼看着流失、这部分顾客不是没有品牌意识,都是通过对比选择友商品牌。

上述是大家反映的一部分比较有代表性的难题及挑战。正如《双城记》的开篇名言——“那是最美好的时代,那是最糟糕的时代”,当前这个时代,对于掌握先进理念和方法的人来说,它就是好时代。

在近期为这个享誉全球、拥有92年历史的领导型珠宝品牌40余位各门店销售精英(包括区长、店长、主管等)组织的为期3整天的《美学销售超级销售武器》课程培训中,潘校长和庄亮女士两位导师为学员们讲授了美学销售、感性销售、故事销售等相关的心法、模型及实战技法,为大家提供了解决上述难题的切实可落地的工具及方法。

《美学销售超级销售武器》目的

让你掌握运用美学销售、故事销售、价值销售、人性销售等方法进而高效深度转化顾客;

让你升级全新销售认知模式,打通顶级销售的任督二脉;

让你深度洞悉人性底层消费心理和需求,学会掌控影响购买决策的人性开关;

让你吃透有效打动顾客、赢得TA心、触发感性消费的套路和高招;

让你至少拥有20种以上超级销售武器,令你的销售功力独步天下。

《美学销售超级销售武器》课程特色

人性密码拆解:基于最前沿心理学研究成果,为你深刻揭示人性底层的行为密码,帮助你更理解“人”、更能影响“人”;

美学密码拆解:用时尚美学的理性方法识别“美”、创造“美”、表达“美”、沟通“美”;用时尚美学的技能提升连接力、影响力和销售力;

干货浓度极高:我们结合珠宝行业的特点,提供超多场景的案例分析和实战剖析;

招数实用落地:我们提供针对实际应用场景、内嵌了人性开关的销售招数和话术模板,让你学到的每一招都能切实落地。

《美学销售超级销售武器》课程大纲

模块一:首次推荐,如何选品建立信任

1、初识客户——快速解读客户

2、首次推荐——准确且快速地选品

3、介绍的艺术——产品的时尚美学话术

模块二:顾问推进,如何为客户提供专业级别的顾问服务

1、客户风格规划——如何为客户定义风格

2、珠宝使用及搭配——系统推荐和搭配

3、专业造型顾问服务技巧——如何让客户爱上风格

模块三:深度服务,如何让客户爱上你

1、了解客户内心偏好——3个技巧解读内心偏好

2、用色彩建立沟通——12个重要的色彩表达及场景应用

3、时尚达人养成记——当下时尚趋势解读及单品普及

模块四:销售升维心法,升维打法具有极强碾压效果

1、销售工作的新变化、新挑战和新机遇

2、新时代销售人员的能力模型和竞争力如何形成

3、销售的本质是什么

4、销售的四种境界

5、客户多维度价值的构成

6、目前珠宝行业销售模式的分析

模块五:人性洞察销售不可不知的人性特点和消费者心理

1、什么是人的感性需求?人类为何无法抵御感性需求?

2、人做判断时究竟是理性的还是感性的?

3、人的大脑思维和判断系统是如何运作的?

4、中高端消费品顾客的购买心理

模块六:超级销售武器

6.1武器总体介绍

1、S.E.L.L超级销售武器特点

Swift——对顾客的影响迅速且直接

Exclusivity——让顾客自动屏蔽其它产品

Long-term——俘获顾客的心长久且持续

LargeDeal——比较容易成交大单

2、S.E.L.L超级销售武器使用注意点

3、武器库整体构造:(C.R.C.R.=Create–Read–Convert–Retain)

打造人设的武器——如何让陌生人瞬间喜欢上你?(Create)

解读顾客的武器——如何通过顾客的举手投足掌握顾客心理?(Read)

高效成交的武器——如何有效驾驭销售过程让顾客开心买单?(Convert)

获得忠粉的武器——如何让顾客成为你的忠诚粉丝?(Retain)

6.2打造人设的11项武器——如何让陌生人瞬间喜欢上你

1、定义核心人设的2项武器——用最简单最有效的方式构建专属你的魅力人设!

建立人设的“IPISIM万能模型”



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